Découvert par Elias St Elmo Lewis au début au 20ᵉ siècle, la méthode (ou modèle) AIDA concerne une formalité par lesquelles passent les individus lorsqu’ils sont séduits par une idée ou quand ils achètent un produit. Cette formalité passe par quatre phases bien distinctes. Lewis a donc émis l’hypothèse qu’il est possible de reconstituer cet état psychologique pour persuader et inciter des gens à acheter un produit. Gary Halbert a fait le copywrite quelques années plus tard et a largement contribué à la mise en avant de la méthode. Depuis et jusqu’à nos jours, la vente et le marketing utilise cette méthode. Ce qui nous amène à voir dans cet article, ce qu’est la méthode AIDA ? Son intérêt et mode de fonctionnement et quelques illustrations d’utilisation de la méthode pour vendre.

La méthode AIDA

Avant l’utilisation de la méthode AIDA, nous allons voir de quoi la méthode parle ? comment elle marche ? et quelles sont les raisons pour qu’elle fonctionne ? et où la mettre en application ?

De quoi s’agit-il ?

Etant une méthode adoptée dans le marketing digital, ou encore dans un cadre ou bien dans un modèle à suivre, AIDA tend à inciter un client potentiel à l’achat d’un produit ou d’un service. Il peut s’agir également d’un acte d’inscription à votre newsletter ou de téléchargement d’un livre blanc.

Un acronyme de :

A pour « Attention »

I pour « Intérêt »

D pour « Désir »

A pour « Action »

AIDA procède à un résumé de toutes les phases traversées par un “lead” au cours de son processus d’achat.

On peut très souvent rencontrer cette méthode dans les publicités, ainsi que dans la création d’une page de vente, d’un message marketing ou dans l’écriture d’un e-mail de prospection.

Comment ça marche ?

A l’origine, il s’agit d’un modèle représentant une suite d’états d’esprit logique par laquelle passe un individu, au moment de l’achat d’un produit. Après avoir pris connaissance de ce processus, vous pourrez l’utiliser à bon escient dans le but d’optimiser l’efficacité de vos publicités ou de vos méthodes de vente.

En effet, la méthode AIDA consiste à capter dans un premier temps l’attention d’une personne par un message publicitaire. Une fois l’attention de l’individu retenue, il se posera la question sur l’intérêt que portera le message : est-ce que ça lui concerne ? Si c’est le cas il lui accordera une attention supplémentaire. Plus, il cherche à connaitre en détails le contenu du message, son désir vis-à-vis de l’offre augmentera à un point où le goût de passer à l’action est impossible à stopper. Un mécanisme irréfutable qui se passe dans la tête de l’individu, d’une manière consciente ou inconsciente, au moment d’un processus d’achat.

Pourquoi ça fonctionne ?

Parce qu’a priori cette méthode n’a rien à voir avec le commerce, mais uniquement avec la psychologie. Elle comprend 4 phases d’adhésion d’un individu à une idée ou d’acquisition de quelque chose, qui peut être facilement reconstitué pour vendre des produits ou inscrire des prospects à des offres.

Sa force réside dans le fait que le concept se base d’une attitude psychologique ou d’un état d’esprit psychologique. En effet, les techniques marketing peuvent faire l’objet d’une modification avec les années, ainsi qu’à l’aube de la nouvelle technologie, cependant la manière dont évolue la psychologie humaine reste constante. Ce qui fait que les 4 phases ne sont pas en perpétuels mouvements même depuis une décennie.

La maitrise de cette méthode AIDA serait un vrai art de persuasion !

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Où appliquer cette méthode ?

Bon nombre d’actions et campagnes dans le domaine du marketing en général ait recours à cette méthode, notamment la communication, la publicité, le marketing direct, le webmarketing et la vente. Voici quelques exemples d’utilisation de la méthode AIDA :

• Conception d’une affiche publicitaire
• Préparation d’un email pour une campagne d’emailing
• Elaboration d’un mailing postal
• Fabrication d’une bannière pour une campagne sur le web
• Mise en place d’une landing page (page d’atterrissage) pour vendre un produit, un service ou encore collecter des leads dans le cadre d’une campagne d’inbound marketing (content marketing)
• Structuration d’un entretien de vente en face ou un scénario de prospection téléphonique
• Etablissement d’un plan de prospection pour conquérir de nouveaux clients
• Actionnement des influenceurs sur les réseaux sociaux

Les outils de vente de la méthode AIDA

Maintenant nous allons essayer de décrypter les acronymes de cette méthode afin d’en connaitre la réelle signification.

« Attention » par la méthode AIDA

Si vous voulez utiliser cette méthode, vous vous devez d’attirer l’attention de votre prospect lors de cette première étape. Peu importe votre support de communication, que ce soit, une accroche sur les réseaux sociaux, de la publicité vidéo ou avec une campagne d’affichage plus traditionnelle. Quelques secondes vous suffiront pour attirer l’œil du public. Dites-vous que ce n’est pas tout le monde qui connait votre produit, alors comment y procéder ? En voici quelques astuces pour réussir votre coup :

• Manier sur la forme du message marketing :

Par l’utilisation d’un titre en majuscules ou une police de caractères très marquée très tape à l’œil.

En interpellant par une phrase interrogative ou un chiffre surprenant

Par le choix une image puissante (belle, originale ou drôle) ou l’usage des couleurs remarquables.

En personnalisant le message avec le prénom de son prospect

• Recueillir l’attention avec le fond du message :

Rédaction d’une phrase qui incite réfléchir ou à l’inverse complètement incongru

En rédigeant un message prometteur

Par l’utilisation de l’humour

Par la mise en avant d’une exclusivité ou d’une nouveauté dans votre secteur d’activité

« Intérêt » par la méthode AIDA

Sur cette seconde étape, vous devez avoir en tête : Comment susciter l’intérêt de vos cibles ?

Il est clair que vous devez apprendre à les connaître avant de pouvoir cerner leurs besoins, leurs attentes et questionnements, de manière à savoir comment vous pouvez les aider. Votre empathie devrait se sentir et se lire à travers vos messages de communication. Vous vous devez de susciter l’intérêt dès la première phrase accrocheuse ou le titre. Au cas où la personne ne se reconnaît pas dans votre message, elle s’arrêtera là. Pour se faire, l’utilisation des phrases courtes ou des images vous serait d’une grande aide. L’enjeu est d’ôter tous les doutes de votre prospect et de faire en sorte qu’il acquiesce dès qu’il voit la publicité. Voici comment faire :

• Présentation des principales caractéristiques de l’offre
• Faire du storytelling
• Personnalisation du message

« Désir » par la méthode AIDA

Cette étape consiste à toucher les émotions de la cible, en lui donnant envie d’aller plus loin. Faire en sorte qu’il ne se dit pas juste « pourquoi pas ? » en lisant votre message, mais qu’il pense désormais « ça m’intéresse vraiment ». Pour cela, vous devez entrer en détails sur le produit :

• Faire appel à des arguments forts et montrer toutes les fonctionnalités de votre produit.
• Les raisons pour lesquelles votre produit ou votre service est important pour la vie de votre prospect
• Qu’est-ce que le prospect va gagner de cet achat ?

Nombreux arguments peuvent être avancés :

Miser sur la rareté de votre produit, c’est-à-dire que l’achat ne se fait pas de suite, l’offre s’avèrerait moins intéressante dans les jours à venir

Son utilité pour que le prospect ne perde pas son temps

Pouvoir faire partie d’une vraie communauté et c’est ce qui l’intéresse tout particulièrement (sentiment d’appartenance)

Afin de convaincre le prospect, misez sur les bénéfices de son produit.

« Action » par la méthode AIDA

Ayant l’attention, l’intérêt et enfin le désir de votre prospect. Il sera enfin chaud à passer à l’action. Ne restez pas sur la suggestion, soyez aussi persuasif que possible.

Pour le bouton d’appel à l’action ou « call to action », sur un site web, un simple « cliquez ici » ne marche pas. Proposez un essai ou une offre éphémère serait sans doute plus judicieux.

Sur un article de blog, par exemple, vous devez suggérer une inscription à un e-mailing pour recevoir d’autres informations pertinentes sur le produit.

Invitez le prospect à prendre rendez-vous avec l’équipe Sales de votre entreprise pour séance de questions réponses, dans un mail de prospection.

Vous allez devoir jouer sur :

• Le fait que le stock est limité
• Le fait que ce soit une offre de dernière minute
• Le fait que le produit est à prix très attractif, un cadeau ou bonus offert pour tout achat

Quelques modèles d’utilisation de la méthode AIDA

Maintenant vous avez pris connaissance des éléments essentiels à connaitre sur la méthode AIDA qui vous fera vendre à coup sûr. N’attendez plus pour mettre en pratique cette méthode en vous basant sur les exemples ci-après.

AIDA sur la landing page

Prenons le cas d’une landing page ou page d’atterrissage en français, dont le but est justement de vous faire passer à l’action par :

• La collecte de votre adresse e-mail
• L’invitation à télécharger une application
• L’inscription à un webinar.

Nous allons étudier le cas de Shopify en utilisant la méthode AIDA. Shopify est tout d’abord une plateforme, qui vous propose la création de votre boutique en ligne pour la vente de vos produits.

A pour attirer l’« Attention » : Tout ce qu’il vous faut pour créer une boutique en ligne et vendre en ligne

I pour susciter l’« Intérêt » : Vendre sur internet facilement, avec les détails comme Accélérer la croissance de votre entreprise…

D pour accroitre le « Désir » : Shopify œuvre pour le succès des entrepreneurs à travers le monde

A pour appeler à l’« Action » : Démarrez votre essai de 90 jours dès aujourd’hui

AIDA dans un courriel marketing B2B

En deuxième exemple, nous allons voir le Canva, dont il est question ici d’une offre à destination des professionnels pour créer des présentations. Canva s’agit d’une plateforme, qui crée des graphiques permettant de faire des affiches, des images ou des présentations.

A pour capter l’« Attention » : Canva pro. Des créations rapidement. Collaborer facilement. Pour des présentations remarquables

I pour avoir l’« Intérêt » : Découverte des avantages du produit à travers des images visuels

D pour aiguiser le « Désir » : utilisation des arguments plus émotionnels, tels que vous pourrez économiser votre temps, réaliser des retouches comme des professionnels, avoir accès à des photos de qualité.

A pour faire passer à l’« Action » : « Essayer l’offre Pro gratuitement » « Essayer ces fonctionnalités ».